Content Marketing und klassisches Marketing - wer blickt überhaupt noch durch, wo da die genauen Unterschiede liegen? Wir haben Ihnen eine Übersicht erstellt, in der…
Bestimmt wird Ihnen Ihr Vertrieb auch schon häufiger gesagt haben: „Wir brauchen mehr Leads“. Was nichts anderes heißt als: „Wir brauchen mehr Kontakte potenzieller Zielkunden, von denen wir wissen, dass unser Produkt oder unsere Dienstleistung für sie interessant ist.“
Wo fangen Sie an?
Sorgen Sie für bessere Auffindbarkeit im Internet. Wie das geht? Indem Sie zunächst allgemeine Fragen beantworten. Sie werden selbst am besten wissen, welche Fragen am häufigsten rund um Ihr Produkt gestellt werden. Ansonsten haken Sie bei Ihren Kunden gezielt nach: „Welche Informationen rund um unser Produkt haben Sie bei der Suche nach einem Anbieter am meisten interessiert?“. Erstellen Sie auf Grundlage dessen und auf Basis der meistgestellten Fragen bei Google ein FAQ auf Ihrer Webseite, das dem Nutzer Basiswissen vermittelt. Es geht an dieser Stelle noch nicht darum, dass Sie Ihr Produkt verkaufen. Es geht darum, dass Sie Vertrauen aufbauen. Gerade im B2B-Bereich sehen Sie sich einer fachkundigen Zielgruppe gegenüber, die weiß, was sie braucht und dankbar ist, wenn sie sich die neuesten Entwicklungen in einem Bereich nicht mühsam zusammensuchen muss.
Zustimmung durch Opt-In
Im nächsten Schritt können Sie tiefergehende Informationen und Hintergründe bereitstellen. Dazu gehören z.B. Whitepaper mit komplexeren Fragestellungen, etwa: „Wie funktioniert dieses Produkt oder diese Dienstleistung für eine bestimmte Branche?“ oder auch „Welche Zertifizierungen sind für dieses Produkt wichtig?“ Dieses Whitepaper kann sich der Nutzer nach Anmeldung mit Name und Mailadresse herunterladen. Er ist nun ein neuer Lead und hat Ihnen im Opt-In-Zustimmungsgefahren ausdrücklich die Erlaubnis erteilt, von Ihnen kontaktiert zu werden. Es besteht also grundsätzliches Vertrauen in Ihr Unternehmen – das nun nicht verspielt werden sollte.
Kein Ego-Posting
Das heißt: Nach ein paar Tagen können Sie eine Mail versenden, in der Sie nachfragen, ob noch offene Fragen bestehen. Vermeiden Sie konsequent Ego-Posting. Es möchte an dieser Stelle niemand wissen, wie Sie Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung anpreisen. Ihre Botschaft sollte sein: „Was brauchen Sie jetzt, damit Sie sich gut informiert fühlen?“ Sie können z.B. auf ein Webinar oder auf Schulungen hinweisen, falls Sie so etwas anbieten. Bleiben Sie zunächst auf der Basis der Wissensvermittlung. Studien besagen, dass 60% der Kaufentscheidung schon gefallen sind, BEVOR ein Nutzer direkt mit Ihnen in Kontakt tritt. Je besser informiert sich Ihr Zielkunde fühlt, desto höher sind die Chancen, dass er weiteren Kontakt zu Ihnen sucht. Geben Sie ihm also die Chance, seine Customer Journey bei Ihnen beginnen und auch enden zu lassen – indem Sie durch Wissenstransfer Vertrauen schaffen.
Konsequentes Lead Nurturing
Es gilt: Je mehr Sie über einen Interessenten wissen, desto passgenauer können Sie im Anschluss „Lead Nurturing“ betreiben – etwa übersetzbar mit „Pflege von Kundenkontakten“. Wenn Sie Opt-In-Möglichkeiten zu immer spezielleren Bereichen anbieten, etwa zu Kundenreferenzvideos einer bestimmten Branche, können Sie im Anfrageformular weitergehende Informationen erfragen, etwa die Betriebsgröße. Je nach Größe Ihres eigenen Unternehmens bietet es sich an, das Thema Lead Management konsequent zu digitalisieren – Nurturing-Mails werden dann dank Marketing Automation Tools nicht händisch versendet, sondern automatisiert.
Wenn Sie Ihr Lead Management professionalisieren möchten, sprechen Sie uns gerne an.
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