Zielgruppengerechtes Schreiben im B2B-Marketing

Ihr Produkt ist genial? Ihre Dienstleistung unschlagbar? Aber Sie wissen nicht so recht, wie Sie den Nutzen Ihres Portfolios in Pressemitteilungen oder auf Ihrer Webseite sprachlich aufbereiten sollen? Haben Sorge, dass Sie möglicherweise an Ihrer Zielgruppe vorbeischreiben? Wenn Sie jetzt sagen: „Stimmt, genau das ist mein Problem!“, dann haben wir auf jeden Fall schon etwas richtig gemacht, weil wir einen Nerv getroffen haben. Und teilen gerne unsere Erfahrung mit Ihnen.

  1. Zielgruppenorientiert
    Machen Sie sich klar, für wen Sie schreiben, bevor Sie loslegen. Es klingt hart, aber der schönste Text ist nutzlos, wenn er nicht unmittelbar den potenziellen Kundenkreis anspricht. Im B2B bedeutet das: Ist Ihre Leserschaft homogen und setzt sich ausschließlich aus Expertinnen und Experten zusammen? Oder handelt es sich um eine gemischte Zielgruppe aus Einkäufern, Studierenden, Managerinnen und Fachleuten? Dementsprechend müssen Sie Ihre Sprache anpassen.
  2. Passendes Wording
    Wenn nur Profis Ihren Text lesen: Nutzen Sie deren Fachsprache und zeigen Sie dieser Zielgruppe, dass Sie tief im Thema sind. Ein Beispiel: Wenn Sie einem Kfz-Lackierermeister den Unterschied zwischen Basislack und Klarlack erklären, wird er gähnend weiterklicken oder weiterblättern. Er möchte von Ihnen wissen, welche Vorteile das im Text vorgestellte Produkt für seinen Betriebsablauf, seinen Energieverbrauch und letztendlich für seine Kennzahlen hat. Schreiben Sie wiederum für ein breiteres Publikum, müssen Sie niedrigschwelliger einsteigen und mehr erklären.
  3. Konkrete Beispiele
    Bleiben Sie immer konkret. Setzen Sie auf Beispiele. In welchem konkreten Fall wird Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung angewendet? Idealerweise können Sie ein Testimonial zu Wort kommen lassen, eine Person, die bereits gute Erfahrungen gemacht hat. Der oben genannte Kfz-Lackierer wird möglicherweise berichten können, dass sich durch die Verarbeitungseigenschaften des neuen Lackes die Ablüftzeiten verkürzen und somit Energiekosten eingespart werden.
  4. Keine Phrasen
    Werden Sie niemals abstrakt. Denn das will keiner hören. Unser Lackierer kann sich für abgenutzte Schlagworte wie „Optimierung“, „Mehrwert“ oder „Effizienz“ nichts kaufen. Er möchte wissen, ob das Produkt oder die Dienstleistung auf die Faktoren „Zeit“, „Geld“ oder „Qualität“ einzahlt. Also erzählen Sie ihm davon.
  5. Kurz & knapp
    Und das möglichst in kurzen, klaren Sätzen ohne sprachliche Schnörkel. Auch im B2B agieren und entscheiden Menschen, die emotional angesprochen werden möchten und daher bedarf es schöner und kunstvoller Sprache? Ja, das ist einerseits richtig. Andererseits sprechen Sie aber auch Emotionen an, wenn Sie durchweg bei der Sache bleiben und exakt die Informationen liefern, die auf das Problem einzahlen, das Ihr potenzieller Kunde gerade hat. So vermitteln Sie vor allem ein Gefühl: dass Sie kompetent sind und Ihre Materie kennen. Das schafft Vertrauen. Und Vertrauen ist das Fundament einer guten Kundenbeziehung.
  6. Direkte Ansprache
    Sprechen Sie Ihre Leserschaft direkt an: Am besten geht das im Aktiv. Formulierungen im Passiv sollten vermieden werden – so wie diese hier. Humor und Ironie sind Stilmittel, mit denen man viel gewinnen kann, wenn damit positive Emotionen hervorgerufen werden. Nachvollziehbarerweise kann beides umso besser funktionieren, je enger Sie Ihre Zielgruppe eingegrenzt haben und je genauer Sie wissen, wie sie tickt. Im Zweifelsfall sollten Sie einen Bogen um humorvolle Einwürfe oder ironische Kommentare machen: So vermeiden Sie Missverständnisse.
  7. Roter Faden
    Sie fragen sich vielleicht, ob Textaufbau und Sprache einen solchen Unterschied machen können? Spricht ein gutes Produkt, eine ausgezeichnete Dienstleistung nicht für sich? Leider nein. Sie müssen die Lesenden an der Hand nehmen und sie durch den Text und Ihr Thema führen. Kein noch so gutes Produkt verträgt schroffe sprachliche Klippen oder gedankliche Lücken, die den Lesenden hilflos zurücklassen.

Wir feilen für Sie an Ihren Texten – oder erzählen die Geschichte Ihres Produktes völlig neu. Sprechen Sie uns gerne an.